Třicetičlenná B2B firma nahradila drahý a nevyužívaný Salesforce vlastním CRM, které obchodní tým přijal za své. Nový systém byl navržený podle skutečného obchodního procesu, ne naopak. Během několika týdnů po spuštění se přehled o pipeline změnil z nulového na kompletní a průměrný obchodní cyklus se zkrátil o 40 %. Firma navíc ušetřila přes 5 100 USD ročně na licenčních poplatcích díky úplnému odchodu ze Salesforce.
B2B profesionální službyKlient je středně velká B2B firma z oblasti profesionálních služeb s 30 zaměstnanci, z nichž 10 tvoří obchodní tým. Prodává poradenské zakázky a managed services ostatním firmám, přičemž obchodní cykly obvykle trvají čtyři až osm týdnů. Před tím, než se na nás obrátili, používali jako CRM Salesforce Starter, ale adopce byla nízká a nástroj neodpovídal tomu, jak obchodníci skutečně pracují. Potřebovali náhradu za Salesforce: CRM na míru, které bude odpovídat jejich pipeline a obchodnímu procesu, ne generickou platformu, které se musí přizpůsobovat.
Firma používala Salesforce Starter dva roky. Všech 30 zaměstnanců mělo přístupy za 25 USD/uživatel/měsíc, celkem přibližně 7 600 USD ročně. Navzdory investici obchodní tým systém považoval za příliš složitý a většinu obchodů si evidoval v osobních tabulkách. Vedení nemělo spolehlivý přehled o pipeline, predikce prodejů byly jen odhady a follow-upy pravidelně propadávaly. Noví zaměstnanci potřebovali týdny, než se v Salesforce zorientovali, a i zkušení obchodníci se vyhýbali zapisování aktualizací, protože rozhraní vyžadovalo příliš mnoho kliknutí pro jednoduché úkony. Rozpor mezi CRM a každodenní prací znamenal, že reporty byly vždy zastaralé a vedení nemohlo věřit číslům, která vidělo.
Vytvořili jsme CRM na míru za 10 týdnů, navržené kolem reálné pětistupňové obchodní pipeline firmy. Rozhraní je čisté a přehledné, obsahuje jen pole a pohledy, které tým skutečně potřebuje. Automatické follow-up sekvence se spouštějí podle fáze obchodu, takže obchodníci nemusí přemýšlet, co a kdy poslat. Integrace s fakturačním systémem a e-mailem znamená, že vše je na jednom místě, a vedení má konečně jediný zdroj pravdy pro pipeline data a predikce.
Drag-and-drop nástěnka odpovídající přesně těm fázím, které obchodní tým denně používá. Každá karta zobrazuje klíčové detaily obchodu na první pohled, takže obchodníci tráví méně času proklikáváním záznamů. Rozložení bylo navrženo společně s obchodním týmem, aby bylo přirozené od prvního dne.
E-maily a upomínky úkolů se spouštějí automaticky při přesunu obchodu mezi fázemi. Sekvence jsou plně přizpůsobitelné pro každou fázi, takže tým může měnit načasování a obsah zpráv bez pomoci vývojáře. Právě tato funkce odstranila nejčastější důvod, proč obchody ztrácely momentum: zapomenuté follow-upy.
Generování faktur jedním kliknutím z uzavřených obchodů, synchronizované s účetním systémem. Hodnota obchodu, údaje o klientovi a položky se přenášejí automaticky, čímž se fakturace zkrátila z 15 minut na méně než minutu na obchod. Žádné ruční kopírování mezi systémy.
Hodnota pipeline, konverzní poměry a výkonnost týmu v reálném čase. Manažeři mohou filtrovat podle obchodníka, období nebo fáze obchodu a rychle odhalit úzká místa. Týdenní reporty se generují automaticky a odesílají vedení každé pondělí ráno.
Začali jsme jednotýdenní fází analýzy, během které jsme s obchodním týmem a vedením zmapovali skutečný pracovní postup, problematická místa a nezbytné funkce. Na základě toho jsme společně navrhli rozhraní s rychlými koly zpětné vazby od obchodníků, kteří s ním budou denně pracovat. Vývoj probíhal ve dvoutýdenních sprintech, přičemž funkční prototyp byl k dispozici již po prvním sprintu, aby tým mohl testovat reálné scénáře včas. Finální nasazení zahrnovalo migraci dat ze Salesforce, půldenní školení a dva týdny pohotovostní podpory pro hladký přechod.
Časový plán: 10 týdnů od zahájení po nasazení do provozu
Většina týmů platí za funkce, které nikdy nepoužije. Podívejte se, jak CRM postavené kolem vašeho workflow obstojí proti hotovým platformám.
Kumulativní náklady za 5 let: SaaS předplatné vs. CRM na míru
Ceny platné k roku 2026. Salesforce Pro Suite $100/uživatel/měs. · HubSpot Sales Pro $90/uživatel/měs. · Pipedrive Premium $49,90/uživatel/měs.
CRM na míru od ~$4 800 za základní verzi, až ~$9 500 s AI, e-mailem a WhatsApp integracemi. Hosting a údržba ~$600/rok.
Klíčovým faktorem adopce CRM je jednoduchost. Když rozhraní odpovídá skutečnému pracovnímu postupu, lidé ho používají dobrovolně.
Zapojení obchodníků do designových sekcí v rané fázi zabránilo pozdějším předělávkám a dalo týmu pocit vlastnictví výsledného produktu.
Automatizace follow-up sekvencí měla největší dopad na rychlost uzavírání obchodů. Tým přestal přicházet o příležitosti kvůli zapomenutým e-mailům.
Přechod z generické SaaS platformy na systém na míru se zaplatil během prvního roku jen díky úsporám na licencích.
“Obchodníci teď CRM skutečně používají, což se nám u Salesforce nikdy nepodařilo. Pipeline přesně odpovídá tomu, jak prodáváme, a automatické follow-upy zásadně ovlivnily, jak rychle uzavíráme obchody. Působí to, jako by systém navrhoval někdo, kdo seděl na našich obchodních poradách.”
CRM navržené podle vašeho obchodního procesu, ne naopak.
Zjistěte více